Christophe, avant tout pourrais-tu nous expliquer le mot Market[SELL]ing® ?
Comme nous sommes dans l’anglicisme avec ce mot, je continue avec ce que les Anglais appellent le « portemanteau word ». Il s’agit d’un mot composé par plusieurs autres qui va nous permettre, avec l’inclusion de [SELL], de montrer combien le marketing et le commercial doivent absolument travailler ensemble, être imbriqués pour agir sur le « market », marché.
C’est probablement vrai, mais cette relation commerce marketing est rare, non ?
Effectivement, on voit beaucoup plus des silos par services que des services collaboratifs. Nous savons que le risque de statu quo est réel lorsque l’on propose une nouvelle méthode. C’est pourquoi le Market[SELL]ing® met dès le départ une philosophie en avant, précisant : il n’est pas nécessaire de changer, il suffit de décaler le regard pour que tout change.
Le Market[SELL]ing® va permettre à toutes les équipes de viser le même objectif. D’ailleurs, tous les services de l’entreprise vont être investis dans ce processus.
Quel est donc ce décalage ?
Pour vendre, il ne faut pas vendre, il faut inciter à acheter. 99,9% des entreprises ont un objectif constitutif qui est de devoir vendre pour générer de la marge et donc payer leurs charges et leur développement. En positionnant l’objectif sur la vente uniquement, on ne peut impliquer d’autres services que le commercial. Or tout le monde est responsable, non pas des ventes mais de l’achat par les clients.
C’est donc en regardant le client et son envie d’acheter que tout va changer. C’est lui qui décide d’acheter. N’oublions pas que l’humain déteste qu’on lui vende mais il adore acheter.
Nous changeons alors ce que nous regardons ! A savoir, non plus la vente à signer mais l’envie d’acheter du client. Là, tout le monde a son rôle à jouer.
Comment incite-t-on à acheter ?
Considérons le client au travers d’une Jauge. La Jauge d’envie d’acheter du client. Elle est basée sur une échelle de 0 à 160. A 80, le client peut acheter, à 70, il achètera peut-être mais pas chez vous. Le but est qu’elle ne tombe pas en dessous de 80. Et le rôle du marketing et du commerce est qu’elle reste au-delà voire dépasse 100 pour optimiser l’envie et bloquer la concurrence.
Avec cette notion de la Jauge d’envie d’acheter du client, tout le monde peut prendre conscience du risque qu’il fait encourir à son entreprise s’il a une attitude qui fait pencher vers 0. Il faut aussi accompagner tous les services (financiers, logistiques, SAV, …) à savoir faire pencher la Jauge vers 160 et aider le commerce. Notamment dans l’envie du client de racheter. Un service SAV, logistique, comptable peut aussi être la cause d’une non-envie de « ré-acheter ».
Ok, la jauge est au-dessus de 80, que se passe-t-il ?
Il faut encore qu’elle y reste jusqu’à l’achat. Cela passe par 2 prismes : la Confiance et la Crédibilité. C’est tout d’abord la Confiance qu’inspire l’entreprise qui fait venir à elle. Il faut ensuite que la partie commerciale avec l’aide du marketing soit Crédible pour que le client passe à l’acte d’achat.
Et donc comment donner Confiance puis être Crédible ?
Cela passe principalement par le brand content et comment on l’utilise. Attention quand nous parlons de brand content, il y a tout ce qui est lu et vu, mais il y a aussi et surtout tout ce qui est dit et entendu. La parole est source de contenu et souvent cette source est très peu vérifiée et contrôlée. Le marketing va générer un contenu qui, aura été défini avec le commercial, pour donner confiance. Le commercial va devoir savoir rebondir sur le contenu, le maîtriser, l’approfondir et surtout le diffuser. Là nous avons la crédibilité. Ce que dit le commercial est confirmé par ce que dit toute l’entreprise. Ce n’est pas un électron libre, il a l’appui de toute sa société.
De même que pour prospecter, il ne faut pas vendre, il faut offrir du savoir, le Market[SELL]ing® prône cette transmission de savoir aux clients. Comme le font les grand Chefs en éditant des livres de recettes, sans pour autant perdre des clients dans leurs restaurants. Il est bon que le client se rende compte de la complexité du service rendu, d’un métier.
Comment peut-on intégrer le Market[SELL]ing® dans son entreprise ?
Cela passe avant tout par des hommes et des femmes qui se forment au Market[SELL]ing®. Il y a plusieurs niveaux de certification, Fundamentals, Ambassador, Coach. Une entreprise qui a en son sein un Ambassador depuis 6 mois, devient elle-même certifiée et montre ainsi sa façon de prendre en compte ses clients. C’est la preuve que toute l’entreprise est là et leur donne les moyens de décider par eux-mêmes. Elle ne vend pas, elle permet à ses clients de décider d’acheter.
Et comment le Market[SELL]ing® s’intègre-t-il au sein de l’entreprise ?
Le Market[SELL]ing® ne change pas ce qu’est l’entreprise, ni ce que font les collaborateurs et collaboratrices. Il demande de changer le regard. En prenant conscience du besoin de se focaliser sur la jauge d’envie d’acheter du client, tout le monde reprend de la valeur dans son job et comprend à quoi il, ou elle, sert. Car non content d’avoir un cap, un but, c’est le même pour tout le monde. Le Market[SELL]ing® repositionne une égalité de pensée au sein de l’entreprise.
L’intégration est donc facile, si les dirigeants en sont convaincus. Car c’est d’eux que vient l’exemplarité nécessaire au maintien de ce principe de vision.
Merci, Christophe, pour toutes ces explications. Une dernière question : comment devient-on Market[SELL]ing® ?
En commençant avec notre accompagnement, par le biais d’un Observatoire (audit) et de formations pour apprendre à le diffuser au sein de l’entreprise. Puis grâce à nos méthodes, cela devient une habitude de regard, d’actions et surtout de co-construction entre les services.
Ils démarrent souvent avec le ROA (Return On Attention) puis le ROE (Return On Engagement) que l’on couple avec la Confiance et la Crédibilité.
Qui est Christophe ?
Christophe, est un entrepreneur de la première heure. Après plusieurs créations et reprises d’entreprises, il met à profit son expérience pour construire des principes tels que Market[sell]ing® afin de permettre aux entreprises, à leurs dirigeants.es et surtout à tous les collaborateurs.trices de trouver le bon cap pour s’épanouir et réussir ses projets.