Moteur de découverte, d’innovation et de stimulation, la concurrence est un dynamisme complexe à appréhender. A vrai dire, il serait difficile de la comprendre sans la subir. Quel que soit votre secteur d’activité, son portrait et ses caractéristiques restent identiques. Mais son intelligence est telle qu’elle rassemble tous les acteurs autour d’une seule et même quête commune : comment transformer cette concurrence de manière vertueuse ?
Sans concurrence, les clients devraient se contenter d’une offre linéaire, sans options ni comparaison, synonyme alors d’une grande frustration voire d’un monopole. Alors que les acteurs d’un même marché mènent leurs activités sur un champ de bataille âpre et usant, les clients ont, quant à eux, la possibilité de faire leur marché. Mais font-ils le bon choix ?
Mesurer la jauge d’envie d’acheter face à la concurrence
Avant de trouver des solutions à la concurrence et de mieux la définir, il est fondamental de prendre avant tout la position, non pas du concurrent mais du client. La première valeur pour comprendre son client est l’empathie. Empathie qui a comme objectif de faire de soi, le préféré des clients.
Pour vendre, il faut qu’une personne achète. Et pour ce faire, il faut donner à cette dernière tous les éléments pour choisir et avoir envie d’acheter. Nous parlons de la jauge d’envie d’acheter.
Il s’agit du moment où alors qu’il a un besoin, la jauge d’envie d’acheter penche pour vous. En se disant que si elle peut pencher pour vous, elle peut tout autant pencher pour un autre et donc contre vous.
C’est cette jauge d’envie d’acheter qui est notre référent pour toutes les réflexions relatives à la concurrence. Comment faire pencher l’aiguille de la jauge vers vous, à tout moment, et en toute circonstance. C’est ce que nous allons découvrir dans les chapitres suivants.
L’avant-gardisme concurrentiel
Si avoir un panel d’offres suffisamment conséquent augmente la jauge d’envie d’acheter, suivre les tendances du marché offre également une place de premier rang. C’est ce qu’on appelle l’adaptabilité, au risque de prendre du retard en raison de la pression exercée par les concurrents existants ou les nouveaux participants du marché.
Véritable levier pour aider ceux qui sont tournés vers l’avenir et qui aiment le goût du risque, la concurrence ouvre ainsi la voie à la naissance d’idées neuves, de nouveaux formats, de processus de production novateurs favorisant la croissance économique.
Bien avant que la concurrence ne prenne le pas dans la sphère mercatique ou que le simple marché n’existe, l’Homme se disputait déjà. Pour satisfaire sa faim ou encore gagner des parts de territoire. Depuis, cette rareté se traduit sous la forme d’une stratégie de différenciation. Une approche dont l’objectif principal est d’obtenir un avantage concurrentiel. C’est en ce sens que Brand Trampoline, cabinet de conseil en stratégie, accompagne dans un premier temps ses clients à travers un Observatoire, nécessaire à la cartographie de la désirabilité de l’entreprise. Si vous souhaitez vous démarquer de la concurrence, vous devez d’abord et avant tout communiquer sur la proposition de valeur unique que vous offrez à vos clients. Que comprennent-ils de votre offre et comment vous positionnent-ils par rapport à leur besoin ?
Renforcer sa désirabilité, c’est répondre au-delà des avantages rationnels et fonctionnels. Adopter une vision dont l’unique prisme est celui de la satisfaction est la meilleure des stratégies pour gagner la bataille de l’Attention.
Or, la plupart des organisations ont du mal à se différencier car elles ne parlent que du principal produit ou service qu’elles proposent. Ce n’est donc pas la stratégie produit qu’il faut travailler mais l’effet que vous avez réalisé sur la conscience du client par rapport à sa compréhension de votre produit. Nous le verrons par la suite mais cette nuance réside au cœur de la perception.
Ainsi, la concurrence incite les acteurs, les entreprises et les marchés à utiliser leurs ressources de façon optimale et à sortir des sentiers battus en élaborant toujours plus de nouvelles stratégies. La multiplication des acteurs sur un marché bénéficie en premier lieux aux clients. Elle leur permet de réaliser d’importantes économies, en agissant à la baisse sur les prix de ventes ou au contraire de bénéficier de biens et de services plus variés. La concurrence agit également sur les entreprises, qui, lorsqu’elles ne dominent plus leur marché, sont incitées à accroître leur créativité pour en tirer une différenciation nouvelle. Véritable stimulant, la concurrence incite les entreprises à se dépasser, favorisant ainsi une remise en question de leur positionnement, une innovation constante. Plus de créativité, plus de nouveautés, plus d’attention, plus de différenciation, sont obligatoire, mais un élément est nécessaire pour qu’elles aient un impact réel : augmenter la jauge d’envie d’acheter du client.