La collaboration dirigeant-consultant : une quête de vérité souvent évitée
Soyons honnêtes : une grande partie des collaborations entre consultants et dirigeants échouent à produire des résultats vraiment impactants. Pas parce que les consultants manquent de compétences. Pas parce que les dirigeants ne sont pas visionnaires. Mais parce que ces deux protagonistes évitent de regarder la réalité en face. J’accompagne des entreprises, j’ai fait appel à des consultant(e)s indépendant(e)s ou au sein de cabinet, la réalité est le même, à chaque fois. Il faut la dire pour assurer un ROI commun.
Derrière chaque mission, il y a des attentes divergentes, des égos mal placés, des compromis inutiles. Et si nous décidions enfin d’aborder cette collaboration avec le courage et la franchise qu’elle mérite ? Parce qu’en fin de compte, la réussite ne viendra jamais de belles paroles, mais d’un travail sincère, pragmatique et aligné sur la réalité.
Je ne suis pas ici pour vous dire ce que vous voulez entendre. Mon objectif est de vous aider à faire tirer le meilleur parti de cet accompagnement, à transformer vos entreprises en machines performantes, à insuffler une dynamique dans vos équipes qui les poussera à vous suivre avec fierté et détermination
Dirigeant(e)s : cessez de chercher un miroir flatteur
Quand un dirigeant engage un consultant, ce n’est pas toujours pour résoudre un problème. Parfois, c’est pour se rassurer. Se prouver, ou prouver à d’autres, qu’il est sur la bonne voie. Cette quête de validation personnelle, bien humaine, est aussi le premier frein à une collaboration réussie.
Que voulez-vous ? Un(e) consultant(e) qui vous conforte dans vos choix, ou un professionnel qui les remettra en question pour vous emmener plus loin ? Cette distinction est essentielle. La première option est confortable, mais stérile. La seconde est inconfortable, parfois brutale, mais nécessaire.
Faire appel à un consultant, c’est accepter que vos certitudes soient challengées. C’est reconnaître que votre entreprise peut (et doit) faire mieux. Cela nécessite de mettre votre égo de côté et d’ouvrir les yeux sur ce qui ne fonctionne pas, y compris sur ce que vous auriez préféré ignorer. Vous voulez des résultats ? Alors soyez prêts à entendre des vérités qui dérangent.
Consultants : sortez du rôle de prestataire passif
Trop souvent, les consultants tombent dans le piège de la complaisance. Ils s’adaptent aux attentes biaisées des dirigeants, adoptent un discours aseptisé, et délivrent des solutions consensuelles qui ne bouleversent rien. Pourquoi ? Parce qu’ils veulent éviter les conflits. Parce qu’ils veulent s’assurer d’être payés à la fin de la mission.
Mais être consultant, c’est autre chose. C’est avoir le courage de provoquer, d’inspirer et de bousculer. C’est refuser les demi-mesures. Votre rôle n’est pas de valider les choix de votre client, mais de les questionner. Pas de suivre un brief mal formulé, mais de reformuler les vrais objectifs.
Une collaboration réussie exige que vous adoptiez une posture de provocateur stratégique :
- Posez les questions que personne n’ose poser.
- Affrontez les résistances avec diplomatie, mais sans compromis.
- Refusez d’être réduit à un prestataire. Vous êtes un partenaire de transformation.
Un consultant qui n’ose pas confronter son client à ses contradictions est un consultant inutile.
Reconnaître et dépasser les biais : la clé de la réussite
Dans chaque collaboration, les biais cognitifs sabotent la dynamique. Ils créent des attentes irréalistes, des malentendus et, souvent, des frustrations.
- Effet d’ancrage : les premières discussions fixent des attentes irréalistes. Dès le début, remettez en question ces préconceptions.
- Biais de confirmation : dirigeants et consultants cherchent à valider leurs propres hypothèses. Décloisonnez vos perspectives et écoutez les faits.
- Effet de halo : une bonne ou mauvaise relation humaine peut masquer des problèmes fondamentaux. Travaillez sur le fond, pas seulement sur la forme.
- Biais de statu quo : le plus grand ennemi du progrès, c’est l’attachement à l’existant. Soyez prêts à changer, même ce qui semble fonctionner « assez bien ».
Pour dépasser ces biais, il faut une transparence totale et une discipline rigoureuse. Chaque point de friction doit être abordé frontalement. Chaque objectif doit être redéfini en fonction des réalités, pas des illusions.
Aligner les perceptions : une discipline de la vérité
Une collaboration réussie repose sur un pacte tacite : consultants et dirigeants s’engagent à poursuivre la vérité, même si elle est inconfortable. Cela commence par une question fondamentale : voulez-vous vraiment réussir ou préférez-vous maintenir l’illusion de la maîtrise ?
Clarifiez les objectifs sans langue de bois : trop souvent, les missions démarrent sur des bases biaisées. Le consultant doit refuser de travailler sur des attentes mal définies. Le dirigeant doit accepter que ses objectifs initiaux soient revisités.
Instaurer un climat de responsabilité partagée : consultants et dirigeants doivent assumer leurs rôles. Le consultant n’est pas un magicien, et le dirigeant ne peut pas se décharger entièrement du poids du changement.
Mesurer la réussite sans compromis : la réussite ne se limite pas aux chiffres. Elle se mesure à l’impact sur les équipes, à la transformation durable, et à la dynamique créée. Chaque projet doit dépasser les attentes, ou il ne vaut rien.
La réussite partagée ou rien
Pour que votre collaboration explose les scores, il faut abandonner les jeux de pouvoir et les compromis de façade. Cela demande du courage, de l’engagement et une volonté commune de repousser les limites.
Dirigeant(e)s, avez-vous le courage d’affronter vos failles et de transformer vos entreprises avec honnêteté ? Consultant(e)s, êtes-vous prêts à sortir de votre zone de confort et à devenir les catalyseurs d’un changement véritable ?
Si vous n’êtes pas prêts à relever ce défi, alors ne commencez pas. Mais si vous voulez des résultats qui transcendent les attentes, engagez-vous dans une collaboration sans concession. Non pour vous satisfaire, mais pour réellement transformer.
La réussite n’est pas une option. C’est un choix, une discipline et une vérité. À vous de jouer.
Christophe Marghieri
Multi entrepreneur avec ses réussites et ses apprentissages (échecs en politiquement correct)
LinkedIn : Christophe Marghieri
